Los tipos de interlocutores con los que tendrás que lidiar en tu próxima reunión

Seguro que has escuchado más de una vez que el éxito de una reunión está en su preparación previa y sin embargo, hay ocasiones en que esa preparación no sirve para nada. Y es que, parafraseando a Forest Gump, las reuniones son como una caja de bombones, nunca sabes lo que te va a tocar.

Como consecuencia de esa incertidumbre y con el objetivo de minimizar los riesgos, siempre se recomienda investigar a tu cliente, analizarlo y estudiarlo para tratar de convertir la reunión en un entorno controlado y lo cierto, es que esto solo funciona el 50% por ciento de las veces o ¿Acaso nunca te han roto los esquemas?

Por encima del conocimiento del cliente existen dos habilidades que todo buen comercial debe de desarrollar, la capacidad de analizar al interlocutor en los primeros minutos de la conversación para identificar el perfil de la persona que tienes delante y la capacidad de orientar su discurso, tanto en forma como en contenido, hacia las necesidades de esa persona.

Existen cuatro perfiles negociadores que se diferencian por su nivel de dominancia y por su orientación bien hacia la tarea o bien hacia los resultados.

El promotor

Tiene una orientación clara hacia la relación y le gusta mantener el contacto con su interlocutor. En las reuniones le gusta monopolizar la conversación y en ocasiones puede mostrarse disperso.

Para negociar con él es clave saber interrumpirle cortésmente mediante una pregunta cerrada cuya respuesta esté acotada previamente, por ejemplo a un sí o a un no. Es bueno hacer resúmenes parciales de los acuerdos que se van alcanzando en la reunión. Además hay que tratar de mantener vivo el contacto con ellos.

El sustentador

Su principal motivación es la armonía y trata de evitar cualquier conflicto a toda costa. Sólo se siente cómodo en climas de confianza. Le cuesta tomar decisiones y en ocasiones necesita de la opinión de los demás para decidirse.

En una negociación lo peor que puedes hacer es presionarle, la clave está en darle tiempo y acompañarle en la decisión. Es importante que puedas darle margen para contrastar las propuestas con los demás. Hay que mostrarse totalmente franco y no esconder nada bajo ningún concepto.

El analista

Es una persona dispuesta hacia la tarea, entiende los datos y es capaz de sacar conclusiones a través de ellos.  En ocasiones sufre de la parálisis por el análisis y le cuesta pasar a la acción. Le gusta tener todo controlado.

En una negociación es muy importante seguir una estructura lógica en el discurso y aportarle datos de valor con los que él pueda extraer las conclusiones. Tienes que mostrarte como un experto en el tema en cuestión porque necesita mucha credibilidad.

El controlador

Tiene una orientación muy marcada hacia los resultados. Su tiempo es oro y por eso, le gusta ir al grano y no andarse por las ramas. Le gustan las cosas concisas y claras. Se centra en el por qué y no le da tanta importancia al qué y al cómo.

En una negociación tienes que enfocar todos tus esfuerzos en exponerle de manera muy clara los resultados que conseguirás. Debes de evitar ser disperso a toda costa y si vas a realizar una pregunta esta debe ser clave para el proyecto porque no te dará muchas oportunidades. Tienes que posicionarte como un experto en el tema en el que estás tratando.

Una vez conocidos los perfiles y la manera de orientar tu discurso a cada uno de ellos solo necesitas saber cuáles son los indicadores que te ayudarán a identificar al tipo de personalidad con la que estás lidiando.

El primer indicador es el lenguaje corporal, si gesticula mucho estaremos ante una persona orientada a la relación, un promotor. En cambio, si gesticula poco estará orientada hacia la tarea, un analista.

Otro indicador es la manera de hablar. Si habla mucho estaremos ante un promotor y si habla rápido ante un controlador. Si habla poco la orientación será hacia la tarea, estaremos ante un sustentador o un analista.

Por último debemos estar atentos a si la persona afirma o sugiere. Evidentemente si afirma será un controlador y si sugiere será un sustentador.

Ahora ya tienes la base para mejorar tu capacidad negociadora ¿A qué esperas para ponerla en práctica?

7 realidades de la revolución digital que las empresas deben de asumir: época de cambios o cambio de época

¿Tienes la sensación de que todo va tan rápido que cuando aprendes algo ya se ha quedado obsoleto? Tranquilo, ésta es la sensación con la que tienen que lidiar la mayoría de las empresas hoy en día. Y es que, la revolución tecnológica ha cambiado tanto las reglas del juego que ya no podemos hablar de una época de cambio sino de un cambio de época en el que por fin las empresas han perdido su posición dominante.

Ahora, gracias a la tecnología, el control ha pasado a nuestras manos, las de los consumidores las personas y esto es algo que ha desubicado totalmente a las empresas porque no están dispuestas a correr los riesgos necesarios para sacar el máximo partido a las nuevas relaciones empresa-cliente.

A continuación, vamos a apuntar las 7 realidades de la revolución digital que han configurado este nuevo paradigma. Realidades que las empresas tienen que dominar para poder entender a sus clientes.

Vivimos hiperconectados

Solo hay que pensar en lo primero que hacemos cuando nos levantamos y en lo último que hacemos antes de acostarnos, en cómo nos felicitaron el cumpleaños el 90% de nuestros amigos o en la manera en la que le enseñamos al mundo lo bien que nos quedaba ese nuevo par de gafas de sol.

Nuestros hábitos han cambiado.

La tecnología ha cambiado nuestra manera de experimentar la vida en todos los sentidos. Ahora tiene más sentido contar que has estado que estar ¿De qué sirve ir a ver a tu grupo de música favorito si no compartes un video en directo de tu canción favorita?

Las comunidades de hoy son digitales

Existen aproximadamente 1700 millones de usuarios en Facebook, 1200 millones en WhatsApp, 1.000 millones en YouTube,  443 millones en LinkedIn. ¿Hace falta que siga? A la luz de estos datos es evidente que las relaciones han trascendido del mundo offline.

Los modelos tradicionales han evolucionado

La tecnología ha propiciado el ascenso de las economías colaborativas. Fíjate en como BlaBlaCar, Airbnb o Uber han transformado sus sectores o como aplicaciones como Netflix han cambiado el medio televisivo.

El mundo es multipantalla

Estamos continuamente en contacto con nuestros dispositivos, y estos a su vez están conectados entre sí y con los dispositivos de los demás. Esto ha cambiado nuestra manera de percibir la realidad y nuestra manera de consumir. Los medios digitales se han convertido en el nuevo medio publicitario y todas las empresas deberían tenerlo en cuenta en sus planes.

Todo ocurre a velocidad hipersónica

El crecimiento tecnológico es exponencial y los cambios son cada vez más disruptivos. Este nuevo modelo social se caracteriza por el cambio y tanto las empresas como las personas disponen cada vez menos margen para asimilarlos.

Esto no ha hecho más que empezar

El desarrollo tecnológico ha abierto nuevos caminos, nuevos horizontes a explorar antes inimaginables. Es muy difícil predecir cómo será el mundo dentro de 25 años. En algunos aspectos será mejor y en otros aspectos será peor. Lo único que está claro es que será totalmente distinto.

Ante esta nueva realidad, la única opción válida para las empresas es la innovación permanente y la búsqueda de nuevas fórmulas que utilicen la tecnología como un medio para conectar con el consumidor y no como un fin en sí mismo puesto que la tecnología es como el conocimiento, no basta con poseerlo hay que saber cómo utilizarlo.

Vídeos virales más emotivos: los 5 mejores

Hoy es el Día Mundial de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información, comúnmente conocido como el Día Mundial de Internet. Su objetivo, según la Resolución 68 (Rev. Antalya, 2006), es aumentar la sensibilización sobre las posibilidades que el uso de Internet y otras TIC pueden ofrecer a las sociedades y economías, así como intentar reducir la brecha digital.

Y es que no debemos olvidar que las TIC son un arma de doble filo: por un lado, se han convertido en herramientas muy poderosas para todos; pero, por otro, si no accedes a ellas también te aíslan del mundo porque refuerzan sobremanera la aparición de brechas sociales.

Pero, si pensamos en la versión happy de Internet, la verdad es que ofrece grandes posibilidades para crear un mundo mejor. Sin ir más lejos, la posibilidad de conectar a las personas tan fácilmente ha ayudado a que, como decía el proverbio chino, “el batir de las alas de una mariposa pueda provocar un huracán en otra parte del mundo”. Y, como hoy estamos de celebración con el Día Mundial de Internet, hemos querido recopilar algunas de los vídeos virales más conmovedores y que han ayudado a fomentar la concienciación en temas como la igualdad de género, la homofobia o la pobreza social.

1. Vídeo viral Thai Life Insurance
Una empresa de seguros de Tailandia consiguió que su anuncio se volviera viral. ¿Cómo? Apelando a la solidaridad y la colaboración y reforzando la idea de que la posibilidad de revolucionar nuestro metro cuadrado está en nuestra mano.

 

2. Vídeo viral contra la homofobia
Con motivo de la celebración del Mundial de Fútbol de Brasil, YouTube lazón un vídeo bajo el lema #ProudToPlay, juega con orgullo, para concienciar sobre la lucha contra la homofobia en todos los ámbitos pero, sobre todo, el deportivo.

 

3. Vídeo viral contra la desigualdad de género
La campaña Like a girl de la marca Always contaba un experimento muy simple: se grabó a un grupo de niños y adolescentes haciendo actividades “como las haría una niña” y, posteriormente, a adolescentes y adultos mayores de 13 años haciendo lo mismo. ¿Qué se evidenció? Tendrás que verlo 😉

 

4. Vídeo viral para concienciar sobre la desnutrición
Acción contra el hambre lanzó un experimento para ver cómo nos comportamos cuando nos enfrentamos a la realidad de un mundo mal repartido. Y sí, de los 20 niños sometidos a estudio, 20 compartieron su comida.

 

5. Vídeo viral contra el racismo
Hace poco más de un año Momondo sorprendió al mundo con este fabuloso experimento que pretendía descubrir el origen de los sometidos al estudio a través del análisis de su ADN. Las sorpresas dieron la vuelta al mundo.

Día Mundial de la Radio

Hoy, 13 de febrero, se celebra el día mundial de la radio. Este día fue establecido por la UNESCO en 2011 al haber sido, tal día como hoy de 1946, el nacimiento de la radio de las Naciones Unidas.

Día Mundial de la Radio

¿Sabías que la radio es el medio de comunicación con mayor alcance en todo el mundo? ¿Y que es el medio mejor considerado para llegar a la población de forma inmediata?

Hoy, 13 de febrero, se celebra el día mundial de la radio. Este día fue establecido por la UNESCO en 2011 al haber sido, tal día como hoy de 1946, el nacimiento de la radio de las Naciones Unidas.

Muchos piensan que la radio es un medio de comunicación al que le quedan pocos años de vida, pero lo cierto, es que sigue siendo uno de los medios más importantes y efectivos gracias su bajo coste por impacto y por llegar al 95% de la población mundial.

La radio, se considera un medio especialmente importante en la comunicación de situaciones de emergencia ya que su permanencia resulta una ventaja, siendo capaz de resistir mejor la crisis y de transmitir mensajes con mayor rapidez, llegando a un gran número de personas y pudiendo así salvar vidas.

En el ámbito de la publicidad, la radio sigue siendo un medio elegido por las empresas para publicitarse gracias a su bajo coste, su capacidad de segmentar y su sentido de inmediatez, siendo siempre el primer medio en comunicar una noticia o evento. Además, permite una gran frecuencia y repetición para los anunciantes.

En décadas pasadas, los anunciantes ya utilizaban estrategias de marketing para publicitarse en la radio, ya que ésta era el único medio para conocer las últimas noticias. Por ejemplo, a la hora de conocer los resultados de fútbol que se daban simultáneamente en los diferentes campos de fútbol. Coincidiendo con los inicios del conocido Carrusel deportivo, nació el marcador simultáneo Dardo, un sistema de comunicaciones utilizado durante los partidos de fútbol para conocer los resultados en el resto de campos. Este sistema tenía una particularidad, y es que cada encuentro estaba representado por un anunciante, este debía ser localizado en la prensa del día para saber a que partido representaba. En la radio solo escuchábamos “Licor 43, 2-0.”

Sin duda, la radio ha sido y es, desde su invención, uno de los medios más utilizados por la población para conocer la actualidad. Su inmediatez, su portabilidad, la posibilidad de escucharla mientras realizamos otras actividades o la posibilidad de llegar a todo tipo de público, son algunas de las características que nos llevan a creer que a la radio le quedan muchos años de vida.